「ゼロからつくる営業ストーリー」 ポール・スミス著の書評です。
Q.あなたなら、ブタの写真をどう売りますか？
そんな問いからはじまる本にすでに引き込まれてしまったのは私だけではないはずです。
相手を惹きつける方法としての「物語」
結論から言うと、人って物語が好きなんです！
営業ってどうしても、聞く相手にとって一定の不信感があると思います。
「なにか売り込まれるのでないか？」「自分が損するのではないか？」と思ってしまい、耳をシャットアウトしてしまうんです。そんな人でも、物語があるとリラックスするし興味を持って聞いてもらえるようになります。
この本の研究の一つに、ある中古品に創作物語をつけるだけで販売率が上がったそうです。
それも、事前にこの物語は作られたものだと知らされていたとしてもです。
ぜひこの本を読んで、物語の作り方・活用の仕方を学んでください！
こんな人にオススメ！営業以外でも、役立つ？
本のタイトル通りで、「どうしても営業がうまくいかない、そもそも話すら聞いてもらえない」と嘆いている人にオススメですが、
営業以外でも人間関係にとって悩んでいる人にもオススメの一冊になっています。
まず、営業するにも人間関係を構築するのも、信頼が必要であり、そのトリガーとして「物語」が必要になってくるからです。実際にこの書籍では、営業する人に向けての本ですが、最初のステップとして自己紹介からはじまります。
「自分はこう言う人間です」と言った方が、たしかに興味をもってくれるし、信頼を獲得できそうです。
実体験と共感
私は物語の力によって、車一台を買ったことがあります。
地方の出身ならわかる方もいると思うんですが、よくショッピングモールの屋上で中古車販売をしているんです。その中古車販売の営業マンストーリーに引き込まれてしまって、予定になかった車販売を決めてしまいました。
「この車ってどうして新車同然なのに、この値段だと思います？」
と声をかけられたのが始まりでした。たしかに年代もまだ新しく、機能もかなりそろっているのに他の年代もの中古車と同じ価格でした。すると営業の方は、この車が売りに出された経緯を事細かく教えてくれたのです。要約すると、娘からのプレゼントとして新車を買ってもらったが、運転者の足が急に悪くなったため、泣く泣く売りに出すことになったとのことでした。
同じく足の悪い母を持つ私には、かなりこの物語が刺さってしまいました。母には車を衝動買いするなと怒られましたが。
本を読んだ結果
物語は人を惹きつける力があります。
この本を読んで、物語を使って、どのようにしたら相手に話を聞いてもらえるか、興味を持ってくれるのか、などの解決のヒントを得ることができます。実際に私も自己紹介をするときには、物語をセットにして話すようになり、早く相手との距離を縮められたと思います。おすすめの商品を紹介するときは、物語を必ず話します。
会社のブランド構築するにも、どのような物語があるのか必要になってきています。
モノが溢れている現代では、どのように差別化するかが課題となっています。そのヒントとして「物語」はこれからの時代必要になってくるはずです。
物語の作り方や実例、練習問題もありますので、興味が出てきた方はぜひ手に取ってみてください。
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